Guillem Polo, CEO de Llena tu Clínica: «Si et comparen pel preu amb altres clíniques, el problema el tens tu»
Duess clíniques poden oferir un mateix tractament, comptar amb professionals qualificats i utilitzar tecnologies similars i, tot i així, aconseguir que els pacients percebin el seu valor de manera molt diferent
Notícies relacionades
Quan arriba el moment de triar, el preu sol convertir-se en l'argument decisiu si no existeixen altres elements que permetin distingir una proposta d'una altra. Però fins a quin punt aquesta comparació respon al cost del tractament i quant té a veure amb la manera en què cada clínica presenta el que ofereix?
Guillem Polo, CEO de Llena tu Clínica, situa precisament aquí un dels principals errors comercials del sector: esperar que el pacient reconegui un valor que ningú li ha explicat amb claredat. Al seu parer, no n'hi ha prou amb oferir un bon tractament, la clínica també ha de saber explicar què el diferencia d'altres opcions, quins avantatges ofereix al pacient i per què pot justificar un preu més elevat.
El problema comença quan totes les promeses semblen iguals
«Si et preguntes per què no paren de comparar-te pel preu respecte a les altres clíniques, el problema no el té la persona que t'està comparant, el tens tu», afirma Guillem Polo. Per explicar el seu raonament, l'especialista en estratègies de creixement per a clíniques recorre a l'anomenada fórmula del valor, que relaciona quatre variables: el resultat desitjat, la probabilitat d'èxit percebuda, el temps necessari per aconseguir-lo i l'esforç que haurà de fer el pacient.
En aquesta fórmula, l'objectiu esperat es multiplica per la confiança en assolir-lo, mentre que la durada i el sacrifici actuen com a divisors. Un centre pot oferir un tractament atractiu, però el seu valor percebut disminueix quan la persona interessada dubta de la seva eficàcia o considera massa exigent el procés. D'aquí que una oferta no es diferenciï únicament pel que promet aconseguir, sinó també per la capacitat d'explicar com pretén fer-ho i què pot esperar raonablement qui la contracta.
La credibilitat té un paper decisiu. Guillem qüestiona les afirmacions difícils de creure, com assegurar una recuperació extraordinària en un sol dia. Amb aquest exemple mostra que una promesa excessiva pot provocar l'efecte contrari al buscat: com menys versemblant resulti, menor serà la confiança en poder assolir-la.
Per això proposa recolzar les expectatives «demostrant amb proves tangibles que el que estàs prometent ho estan aconseguint altres persones». Per a això, destaca la importància de mostrar testimonis de pacients que hagin obtingut resultats similars als que busca qui està valorant el tractament. Aquestes experiències permeten oferir referències concretes sobre el que es pot aconseguir, més enllà d'una valoració positiva genèrica.
El temps, l'esforç i les proves també determinen el valor d'un tractament
Per concretar aquesta idea, el fundador de Llena tu Clínica assenyala que el primer pas per construir una oferta atractiva és identificar quin resultat busca realment el pacient, en lloc de centrar-se únicament en el tractament que s'ofereix. Una persona que consulta per un empelt capil·lar no busca necessàriament una tècnica concreta, sinó recuperar el seu cabell i sentir-se més segura amb la seva imatge. A partir d'aquest objectiu, entren en joc les altres variables que influeixen en el valor percebut: el temps de recuperació, les molèsties del procediment o les facilitats que ofereix la clínica. Serveis com el seguiment postoperatori, els tractaments complementaris o les opcions de finançament poden contribuir a diferenciar una proposta davant d'altres de similars.
Guillem incorpora a més una garantia de devolució si no s'assoleix l'objectiu acordat. «Sí, és una garantia boja, sí, però això eleva el valor», reconeix. En el seu raonament, aquest compromís econòmic busca reduir la incertesa del pacient i reforçar la confiança en la proposta. Amb aquest supòsit il·lustra com una oferta inicialment situada en 500 euros podria presentar-se per 2.000 o 3.000 en modificar la percepció de seguretat, temps i sacrifici.
El seu plantejament també qüestiona la dependència dels descomptes com a argument diferenciador. «El nostre objectiu no és oferir una ganga, és escalar», sosté en explicar per què una estratègia de captació no hauria de limitar-se a atreure persones interessades en promocions. L'atenció, l'explicació del procediment i la resolució de dubtes formen part d'aquesta construcció de confiança que defensa en la seva feina amb clíniques.
La reflexió retorna el protagonisme a una qüestió concreta: quina informació rep el pacient per distingir entre dues propostes. Competir per valor exigeix explicar expectatives realistes, recolzar-les amb evidències i aclarir les condicions del servei. Quan aquestes diferències queden sense comunicar, fins i tot tractaments amb característiques diferents poden semblar equivalents i deixar que el preu decideixi la comparació.
--
Contingut extern
