La preparació de l'immoble, la manera de presentar-lo, el públic al qual s'adreça i els arguments que permeten comprendre el seu preu comencen a definir-se molt abans de la primera visita. Pilar Llopis, CEO de Gesprom Property, ha convertit més de 25 anys d'experiència en el sector immobiliari en S.O.V.I., un mètode propi per analitzar cada propietat abans de publicar-la, identificar el comprador adequat i construir una estratègia capaç de comunicar i defensar el seu valor.
El plantejament parteix d'una premissa: un habitatge no necessita acumular visites, sinó atreure compradors amb més possibilitats d'avançar en l'operació. Per això, cal conèixer a fons la propietat, determinar a quin perfil pot interessar i preparar la informació que permeti comprendre allò que justifica el seu posicionament al mercat.
S.O.V.I., un mètode nascut de més de 25 anys d'experiència
Pilar Llopis ha estructurat la seva experiència professional en quatre fases: Situació, Oportunitat, Valor i Impacte. S.O.V.I. ordena les decisions des de la primera anàlisi de l'immoble fins a la seva sortida al mercat i posterior negociació.
La fase de Situació comença amb l'estudi de la propietat, el seu estat, la seva documentació i les condicions del mercat, juntament amb els objectius del propietari. Aquesta primera lectura permet detectar qüestions que convé aclarir o resoldre abans de començar la comercialització i establir una base sòlida per a les següents decisions.
A Oportunitat es determina a quin comprador pot interessar realment l'immoble i des de quina perspectiva convé presentar-lo. Un habitatge familiar, una segona residència o un actiu destinat a inversió responen a necessitats diferents i, per tant, requereixen estratègies diferents. Identificar aquestes particularitats permet orientar la comunicació cap al perfil adequat.
La fase de Valor converteix aquest coneixement en una estratègia concreta. En ella es defineix com s'ha de presentar l'habitatge, quines actuacions prèvies poden resultar convenients, quin preu es pot sostenir i quins són els arguments que permeten defensar-lo. Fotografies, descripció, informació i posicionament deixen així de ser elements aïllats per respondre a un mateix plantejament.
Impacte concentra tota la feina prèvia en el moment de la sortida al mercat. En només uns segons, una propietat ha de ser capaç de despertar interès entre aquells que encaixen amb el seu perfil. La presentació, les imatges, les paraules utilitzades i els canals seleccionats tenen una finalitat concreta: fer visible allò que distingeix l'immoble i aconseguir que el comprador adequat arribi a la visita comprenent el seu valor.
A partir d'aquest moment, el seguiment de les consultes, la selecció d'interessats, les visites i la negociació permeten analitzar la resposta del mercat i acompanyar el propietari en les decisions que sorgeixen durant l'operació.
«Quan el comprador percep valor, la conversa canvia. Per això la nostra feina comença molt abans de la primera visita», explica Pilar Llopis.
Una mirada tècnica que permet descobrir noves possibilitats
L'anàlisi immobiliària de Gesprom Property es complementa amb un departament tècnic propi liderat per Juanjo Cuerda, soci de l'empresa i arquitecte tècnic. La seva participació permet estudiar cada actiu no només des de la seva situació actual, sinó també des de les possibilitats que pot oferir.
Una ampliació, un canvi d'ús o una divisió horitzontal, per exemple, poden modificar la lectura d'una propietat i, en determinats casos, ampliar les seves alternatives de comercialització o inversió. L'anàlisi tècnica permet determinar prèviament si aquestes opcions són viables, quines actuacions requeririen i quins costos podrien implicar. A partir d'aquesta informació, Pilar Llopis valora com incorporar aquest potencial a l'estratègia immobiliària.
Conèixer aquestes possibilitats no implica necessàriament executar obres abans d'una venda. La informació tècnica també pot servir per comercialitzar la propietat en el seu estat actual mostrant al comprador alternatives prèviament estudiades. Quan una actuació anterior a la venda pot resultar interessant, es planteja com una opció que el propietari pot valorar amb informació sobre el seu abast i les seves implicacions.
Aquesta combinació de criteri immobiliari i tècnic permet construir una argumentació més completa sobre allò que ofereix una propietat, tant per a compradors que busquen un habitatge com per a inversors interessats a analitzar el potencial d'un actiu.
Amb oficina física a Gandia (València), Gesprom Property desenvolupa la seva activitat a València i la Costa Blanca i coordina operacions en altres zones d'Espanya mitjançant una xarxa d'agents nacionals seleccionats segons cada projecte. Pilar Llopis acompanya el propietari en les decisions, l'estratègia, la negociació i els diferents passos necessaris fins a la signatura.
Després de més de 25 anys vinculada al sector immobiliari, Pilar Llopis ha convertit l'anàlisi prèvia en l'eix d'una metodologia que busca que cada decisió tingui una raó al darrere. La preparació de la propietat, la identificació del comprador adequat, la defensa del seu valor i el suport d'un departament tècnic propi configuren una manera de treballar orientada a estudiar cada operació abans de portar-la al mercat.
«Vendre una propietat no hauria de ser només tancar una operació. Hauria de ser que el venedor senti, en signar, que va prendre la millor decisió», afirma Pilar Llopis.
--
Contingut patrocinat