Silvia Bueso, coach: "Pedir és donar, és un acte pur de lideratge i generositat"

La vida és un camí llarg i complex en què cada decisió va configurant la nostra existència. No sempre som conscients de la transcendència de les nostres decisions, però prendre un camí o un altre pot suposar una gran diferència. Silvia Bueso és tota una experta.

Quan li demano que em posi en antecedents, contesta que va prendre decisions sense saber qui era i convençuda que volia estudiar dret. Això va fer.

Tampoc se'n penedeix perquè, diu, li va permetre comprendre com funciona aquesta societat i les regles de la vida, encara que no sempre hi estava d'acord.

Després va estudiar Periodisme a la Pompeu Fabra. Li va semblar una carrera fascinant. Allà va entendre que treballar en una cosa que t'agrada no és treballar sinó una cosa apassionant.

Ella ho anomena “tragozar”. Va orientar la seva carrera professional cap a la comunicació. Viatgera, políglota i amb gran capacitat d'adaptació, va treballar a la Comissió Europea, agències i mitjans de comunicació, com a consultora a Amèrica Llatina, en comunicació corporativa i en departaments de captació de fons.

Explica a Dones a Crònica que va ser una etapa apassionant, d'intens aprenentatge, en companyies molt complexes.

En el procés va entendre que demanar també és donar, i va descobrir que tenia una enorme capacitat per canviar paradigmes i mentalitats arrelades. Sentia que era un referent, una pionera en l'art de demanar, encara que mai ningú li ho havia dit. Sort que va creure en ella.

En el descobriment d'aquest talent hi ha el germen del seu mètode 'L'art de demanar'.

Tothom volia que jo fes el que ells no volien. També que tenia la capacitat de convèncer-los que eren els millors per gestionar aquestes relacions de confiança.

Que jo entrés triangulant era demostrar que no tenien autoritat i en certa manera transmetia que ells no creien en la institució que representaven. I això ho podem extrapolar a qualsevol terreny: tancar acords institucionals, acords interns, donacions, vendes o demanar un augment de sou.

Allà vaig ser realment conscient que tenia un do que transcendia les organitzacions a les quals servia. Vaig sentir una por terrorífica en adonar-me de sobte que podia honorar una paraula indignantment molt castigada. I que termes com "demanar", "vendre", "recaptar", per motius culturals, sobretot judeocristians, eren paraules enverinades, gairebé prohibides, estigmatitzades, un tabú molt arrelat.

En canvi, quan les considerem des de la perspectiva del bo que és que altres formin part d'allò que jo els proposo, la percepció canvia. Demanar és donar. És un acte pur de lideratge i generositat. Això em va fer sentir molt poderosa.

Però, és clar, jo era una dona ionqui-nòmina. És a dir, treballar de dilluns a divendres i tenir un sou fix. Renunciar a això, amb dos fills i una parella que era emprenedor, va requerir molta fortalesa.

Postula que demanar és un art, però la majoria no sabem com fer-ho. Què és el primer que hem de canviar per afrontar-ho des de la perspectiva que vostè proposa?

El paradigma i la nova mirada és que demanar és donar a l'altre el plaer de donar. És a dir, quan demanem una cosa que a més de tenir sentit per a tu pren sentit per a l'altre, aquest altre sent també que està donant.

En una venda, per exemple, quan algú decideix comprar una cosa és perquè li satisfà. En una captació de fons, que tu decideixis fer una aportació a una universitat et connecta amb el plaer de donar.

I què sentim quan donem? Satisfacció, orgull, sentit d'utilitat, llegat, contribució, gratitud, generositat.

Es tracta de fer veure que és un benefici mutu.

Un benefici mutu des d'una relació d'igual a igual, no és una mera transacció. És una relació des del valor compartit. Per això cal entrar en aquest lideratge conversacional tan poderós de preguntar a l'altre per les seves necessitats.

No es tracta que tu parlis molt i escupis una petició quan encara no saps res de l'altre. Es tracta d'entendre els reptes i anhels de l'altre i com se sentirà quan es compleixin. Encara no té a veure amb tu.

Primer cal aconseguir que l'altre entengui i valori tant el que tu li fas sentir, el sentiment de satisfacció que tindrà, perquè decideixi fer el pas de comprometre's.

En una societat regida per la immediatesa, aquestes sinergies requereixen temps.

Sí, però és essencial connectar. Preguntar perquè l'altre vagi baixant barreres defensives, que les tenim tots, i parli més del compte. I generalment a aquesta primera fase de connectar li dediquem molt poc temps.

Hi ha gent que ja entra venent el seu llibre sense haver ni tan sols connectat. Impera l'egocentrisme, el joisme que dic i això posa l'altre a la defensiva. Primer cal preguntar i sobretot escoltar, no endevinar.

Connectar és conèixer l'altre sense imposar endevinalles, ni suposicions. És detectar quin és el dolor o desig, però també quina és la transformació que vol aconseguir o evitar.

La clau està en apel·lar a les emocions.

Si l'altre diu que la muntanya és el que el connecta amb la seva pau interior, parlem de la seva pau interior perquè la seva pau interior no és la meva. Difereix en cada persona.

Per a alguns potser és el silenci d'un bosc, per a altres fer ioga i bicicleta a la tarda, o escoltar música i estar en un grup amb 100 persones, o potser estar sola. La pau interior són moltes coses. Connectar és comprendre tot això. Després vindria el que seria la prova.

Expliqui's

La prova és quines alternatives puc donar que et funcionin. Poden ser diverses, fins i tot alguna que no estava prevista i que ara proposo després d'entendre millor el que necessita l'altre.

Es tracta de deixar anar una mica l'agenda perquè no vull imposar res. Vull que arribem a un lloc que faci el bé a ambdues parts. Vull que el client decideixi bé i això passa quan sent que l'estàs acompanyant des del que vol a la seva vida. Està decidint des d'una seguretat, des de la tranquil·litat de ser tingut en compte.

Després vindrà la fase del seguiment perquè resulta fonamental aconseguir que la conversa avanci. No quedar-se en el “m'ho estic pensant”, sinó en esbrinar què és allò que farà que decideixi més ràpid. Cal preguntar si hi ha alguna cosa que puguem fer per avançar en la seva presa de decisió, per exemple resolent dubtes.

És una mica la dinàmica d'una teràpia. Aconseguir el que necessites acompanyat des d'un lloc segur.

Vendre és ajudar l'altre a prendre decisions segures, certes, que li donin pau i li facin bé. No he parlat de productes o de serveis. He parlat d'ajudar l'altre a prendre decisions des d'un lloc neutre, net, saludable.

Des d'emocions que el fan sentir bé i connectar-se amb el bé, des de la gratificació. Qui no voldrà ajudar a prendre una decisió que a més serà bona per a ambdues parts? Quan forces una venda, t'explotarà a la cara i acabarà sent un problema. Per això aquesta perspectiva és tan interessant.

És realment interessant, però hi ha també alguna cosa d'utòpic perquè la realitat és que la majoria d'empreses primen els beneficis per sobre de tot. Posem un exemple. Quan algú demana un augment de sou generalment es topa amb un mur, mai és bon moment. Com gestionar aquesta situació?

Aquí tenim una altra vegada el lideratge conversacional. Convertir-te en aquesta persona que ajuda l'altre a decidir, però sense obligar. Per tant, hi ha converses que s'acaben.

És a dir, tu voldries treballar per a un client o en una empresa que per molt que acompanyis en la presa de decisió segueix volent renegociar, et regateja el temps o t'exigeix coses que no ha pagat?

Evidentment aquestes converses poden ser doloroses, molt incòmodes, fan vertigen perquè confirmen que estàs en una organització o que tens un client que no confia en tu, que no creu en el valor que tu aportes, per molt que l'hi expliquis o ho demostris.

Però moltes vegades la teva economia depèn d'aquesta feina.

És un lloc molt incòmode i molt revelador també, però les decisions, sobretot les de l'àmbit professional, requereixen de la validació de les dues parts. És com si jo et demanés la mà i exigís que em diguessis que sí.

Jo puc quedar-me en la relació i acceptar que estic en una dependència. Però hi ha un espai que es diu llibertat. És veritat que és molt dur el que planteges. Però no puc forçar l'altre a una cosa que no em vol donar i que no vol rebre.

Per això, aquesta conversa et donarà la llum o la foscor per saber quina relació hi ha. I per molt dur que sigui, que ho és, et donarà una claredat que anima tant com espanta.

Difícil disjuntiva.

Sense dubte. Però ja saps el que hi ha. El següent és una conversa amb una mateixa, que és la més difícil. És realment complexa perquè has de decidir si et resignes, et frustres, o per contra decideixes canviar tot això. Potser no de forma immediata però sí pensant, elaborant un pla.

Cal molt valor per enfrontar les pròpies pors i decidir si ser ostatge o afrontar-les i agafar les regnes de la teva vida.

No hi ha res més valent que saber quines expectatives tens a través d'una conversa tan complicada com la que planteges perquè et situa en un terreny de més certesa.

Una autoestima sana és essencial per afrontar aquest tipus de conflictes, de reptes?

Sí, l'autoestima és la teva gerra, per això la teva gerra és un tresor. Creure en tu és el millor recipient. Sentir-te mereixedora, la teva resistència a la incertesa i el caos, com capeixes la frustració, el desacord, el conflicte, en qui et vas transformant en el camí, resulta fonamental. I això és aplicable en qualsevol context de petició.

Creure en tu i en el valor que aportes al món –i això no és qüestionable ni negociable– estimar-te tal com ets i no voler canviar, perquè ets disruptiva i algú que diu el que pensa, és essencial. Això és Silvia Bueso.

Per això la gent em veu autèntica. Prefereixo no agradar per ser qui sóc que ser un personatge fingit. Però això requereix una valentia brutal.

El sou és el que paga les factures.

Òbviament hi ha aquesta part, però el que vull dir és que el meu valor no és la meva facturació. No sóc el que facturo. Jo sóc boníssima fins i tot sense facturar.

Precisament això és l'autoestima, per això el meu missatge és tan poderós i el transmeto arreu del món. Ara ja fa 10 anys però al principi ningú creia en mi, excepte jo. Porta el seu temps que la gent et validi. Però no per això jo era dolenta, era bona des del primer dia.

Creu que el fet de ser dona va influir en aquesta validació, va ser un impediment?

-Per mi la paraula no és tant "impediment". És interessant el que preguntes perquè fa temps que tinc aquesta sensació. A vegades, la seguretat en la dona es percep com ambició i arrogància. En els homes no és així.

La meva seguretat a vegades espanta o s'interpreta, com dic, de manera diferent però despectiva. Aquelles paraules que per a un home tenen una connotació de creixement, en la dona se'ns col·loca en un territori que no és neutral.

L'art de demanar és també l'art de dir "no"?

L'art de demanar està molt vinculat amb aquest lideratge de viure la vida que tu vols. I aquest lideratge conversacional del qual hem parlat pren el seu temps. Saber dir que no i saber acceptar el no és essencial.

Sobretot en la fase on comences a tantejar escenaris de solució o decisió d'aquest client, i que com hem vist ha de ser una decisió d'interès compartit. No pots llastrar-te tu per beneficiar l'altre, ni tampoc el client ha de dir per tu la vida que tu vols.

El "no" funciona en ambdós sentits Com afrontar el no aliè?

Que et diguin que no pot no ser definitiu. Pot ser que no sigui el moment, que no hagi explicat bé com impacta la meva proposta perquè ho han de validar amb algú, perquè no creuen en mi. Pot haver-hi moltes causes. El no és enorme.

Llavors hem de preguntar què hauria de passar perquè em diguessis que sí i en conseqüència buscar nous arguments. Cal preguntar. El no no sempre és absolut. El següent pas és no quedar-se en el llimb.

No et persegueixo per ser una brasas, ho faig perquè m'interessa seguir compromesa en aquest projecte, i entenc que tu també vols comprometre't amb mi.

Podem concloure que el seu mètode "L'art de demanar" és més aviat una filosofia de vida.

És una filosofia de vida en la qual tu ets qui decideix la vida que vols. Amb tot el tiovivo i la fortalesa interior que això suposa. És una feina de dins cap a fora.

Però val la pena si el camí es fa sabent que arribaré a un destí sent la persona que vull ser, sent honesta amb el que no vull fer i com vull aconseguir-ho, treballant relacions i sent capaç de conversar sense generar esclats.

Es tracta d'honorar la teva relació amb tu mateixa i també amb els altres, independentment de si la teva petició s'acaba complint o no perquè mai se sap. Si la relació es queda en un lloc impecable, pots tornar-hi quan vulguis. I això funciona en les dues direccions. Qui no vol això?