Sales University; 'El futur de les vendes no està en vendre més, sinó en vendre millor'
La formació en vendes aporta valor i permet aprofitar les oportunitats que, d'una altra manera, passarien desapercebudes
Notícies relacionades
Vendre més ja no és necessàriament vendre millor. En un mercat en què les operacions de més valor requereixen més confiança, més coneixement del client i processos comercials més complexos, les empreses comencen a demanar professionals capaços de fer alguna cosa més que explicar un servei o un producte. Necessiten comprendre les necessitats del client, transmetre valor i conduir converses complexes fins a la presa de decisió.
El creixement de les vendes high ticket reflecteix precisament aquesta transformació i està impulsant una manera d'entendre l'activitat comercial en què la preparació i el mètode adquireixen un paper central. En aquest context, Sales University aposta per una formació orientada a desenvolupar les habilitats necessàries per gestionar processos de venda de més valor, des de la identificació d'oportunitats fins a la presa de decisió del client.
Les vendes de més valor exigeixen noves competències comercials
Les operacions de més valor requereixen un procés comercial en què el coneixement del producte o servei adquireix especial rellevància. El professional de vendes ha de comprendre les necessitats del client, explicar amb claredat la proposta de valor i ser capaç de resoldre dubtes i gestionar possibles objeccions.
Aquest escenari està transformant els perfils comercials. La figura del closer de vendes, associada especialment al tancament d'operacions d'alt valor, exemplifica una especialització en què ja no n'hi ha prou amb presentar correctament un producte o servei. L'escolta, la identificació de necessitats i la capacitat per gestionar objeccions passen a ocupar un espai central.
“En les vendes high ticket, la persuasió comença molt abans del tancament”, assenyalen des de Sales University. Aquesta idea situa el focus en el conjunt del procés: des del primer contacte fins a la comprensió del problema, la presentació de la solució i la decisió final.
Competències com l'oratòria permeten estructurar i comunicar arguments amb claredat, mentre que l'autoritat es construeix a través del coneixement i la capacitat d'aportar criteri durant la conversa. A això s'hi suma la negociació, especialment rellevant quan hi ha diversos interlocutors, condicions econòmiques específiques o decisions empresarials que requereixen més temps.
De la improvisació a un sistema comercial estructurat
En les vendes de més valor, els resultats no poden dependre únicament de les habilitats individuals de cada professional. Disposar d'un procés comercial definit permet ordenar les diferents fases de la venda, identificar què funciona i detectar on cal introduir millores. La metodologia adquireix en aquest àmbit un paper rellevant per professionalitzar els equips i fer que les bones pràctiques es puguin replicar de manera consistent.
“El creixement de les vendes high ticket està impulsant una major professionalització dels equips comercials”, sostenen des de Sales University. L'empresa centra la seva activitat en la formació i l'acompanyament de professionals de la venda, amb una metodologia que aborda les diferents fases del procés comercial: des de la prospecció i les reunions fins a la detecció de necessitats, l'elaboració de propostes i el tancament.
L'auge de les vendes high ticket exigeix als professionals comercials una preparació cada cop més específica. Per a Sales University, això implica treballar tant les habilitats de cada persona com la manera d'afrontar un procés comercial més exigent, des de la primera conversa fins al tancament.
--
Contingut extern
